Como sobreviver – e que lições tirar – depois de ouvir 62 “nãos” para sua ideia

Se você não conhece a Sami, inicio este texto com uma contextualização. Começamos com a ideia da empresa em 2018, recebemos o primeiro aporte de R$ 5 milhões em 2019 e, em 2020, outro aporte de R$ 86 milhões.

Estamos mudando a indústria de planos de saúde no Brasil com nosso time que já conta com 200 funcionários e uma carteira com mais de 1000 empresas clientes – em apenas 6 meses de venda.

Esse é o lado bonito. O resto é trabalho. O resto é desafio.

O título deste artigo tem a ver com uma de minhas crenças mais recentes, que tenho repetido em algumas reuniões. Os três desafios mais importantes de qualquer empresa são:

1. Vender
2. Contratar as melhores pessoas
3. Conseguir investidores para seu negócio vender mais e contratar as melhores pessoas

Boa parte do resto de construir um negócio se resolve mais fácil quando você está vendendo (“coisas terríveis acontecem quando você não vende”) e quando tem as melhores pessoas para resolver os problemas e tomar as decisões.

TRÊS DESAFIOS RESOLVIDOS POR TRÊS PALAVRAS

Sobre esses três desafios, há muitos livros escritos (alguns dos que eu recomendo: “A Bíblia de vendas”, de Jeffrey Gitomer, “Um novo jeito de trabalhar”, de Lazlo Block, e “Venture Deals”, de Brad Feld), e infinitos outros podem ser redigidos e lançados.

Mas o que aprendi que facilitou muito a minha vida é que esses três problemas podem ser resolvidos da mesma forma (e vou escrever a fórmula em caixa alta): PIPELINE.

Peço desculpas por usar a terminologia em inglês como eu aprendi, mas, numa tradução livre, ela quer dizer aqui (de novo em caixa alta): FUNIL DE VENDAS.

Eu explico.

Se você quer vender algo, e para isso falar com 10 pessoas, talvez não venda nada. Se falar com 100, provavelmente vai vender. Eu brinco que alguém vai comprar, mesmo que seja por engano.

A mesma coisa funciona para contratação: quer trazer um novo diretor financeiro excepcional? Converse com 50 ou 100. Alguém vai topar, mesmo que seja por engano.

Pois é assim que acontece com investidores. Um dos livros que eu li dizia que você tem que falar com pelo menos 40 investidores, em média, para um investir em você.

Como empreendedor e presidente de uma empresa que vende muito, contrata muito e capta muito investimento, comprovo e reforço essa tese todos os dias.

Boa parte do meu trabalho é garantir que estamos trabalhando essas três máquinas bem azeitadas, aumentando o número de pessoas com quem conversamos e as nossas chances de converter alguém.

E, depois que você fecha o primeiro cliente, funcionário ou investidor, fica mais fácil fechar os demais – uma vez que o fechamento anterior se torna um argumento de venda para o próximo, e assim sucessivamente.

“AINDA FALTA MUITO PARA OS 40 NÃOS”

Em 2019, como diz o título do artigo, falamos com 64 empresas diferentes tentando vender o nosso modelo de gestão de saúde, ainda no estilo “consultoria”. Levamos 62 nãos, e fechamos apenas dois contratos.

Esses contratos foram fundamentais para termos tração para levantar a maior rodada de investimento Série A que uma empresa de saúde já levantou na América Latina.

No mesmo ano, enquanto falávamos com fundos de investimento, lembro de ter recebido um “não” da monashees após algumas boas conversas e ter ficado desanimado.

Chegando em casa, minha esposa percebeu e perguntou: qual número é esse? Eu respondi: acho que é o 12 ou 13, algo assim. Ela, imediatamente: “Ah, então ainda falta bastante pro 40. Estamos no caminho”.

Isso não me deixou exatamente animado, mas me ajudou a olhar a situação e o processo com uma perspectiva diferente.

E não quero glamourizar aqui a persistência do empreendedor. Digo às vezes que o empreendedor só não vai embora porque não pode.

Ele sofre as mesmas tentações e medos que muitos executivos, mas simplesmente não pode sair. Tem comprometimento demais lá. Tem o CPF dele lá. Não é só sair, entregar as chaves para alguém e esperar o último a deixar a sala apagar a luz.

Não funciona assim. Mas o que acontece é que essa persistência obrigatória traz os seus frutos – como já vi nas minhas experiências anteriores e vejo agora.

Na Sami, nos comprometemos a mudar o setor e a ajudar os brasileiros a terem um plano de saúde melhor. E já falamos isso para todo mundo: funcionários, clientes, investidores, mídia.

Tem gente demais comprometida, e comprometida demais, com expectativas demais. O que nos resta agora é fazer, e continuar fazendo e fazendo e fazendo. Mesmo depois de muitos “nãos” – até entregarmos a nossa promessa.

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Vitor Asseituno, cofundador e presidente da Sami, é médico formado pela Unifesp e com MBA em finanças pela FGV. Criou sua primeira empresa no setor de feiras de negócios (a Live Healthcare) e a vendeu em 2018 para o grupo Informa, líder de mercado global com capital aberto na Bolsa de Valores de Londres.

A Sami é uma operadora de planos de saúde que alia tecnologia ao cuidado preventivo e à atenção primária para mudar o cenário da saúde brasileira. Criada em 2018 por Vitor Asseituno e Guilherme Berardo, empreendedores já conhecidos do mercado de saúde, a empresa tem entre seus investidores os fundos Redpoint eventures, Canary, Valor Capital Group e monashees.